Ken jij het verschil tussen markup en marge?
Bijna iedereen zegt van wel. Maar als ik doorvraag, blijkt dat beide begrippen door elkaar gebruikt worden. Zowel in verkoopgesprekken, in Excel-modellen als in boardrooms. En die verwarring heeft een prijs.
Een kleine rekenillustratie:
Je koopt een product in voor €100. Je wil 25% verdienen. Dus je rekent: €100 + 25% = €125. Logisch, toch?
Maar wat is je marge op die €125?
Niet 25%. Je marge is 20%, want je winst (€25) gedeeld door je verkoopprijs (€125) is 20%, niet 25%.
Als jij dacht 25% marge te maken, maar je rekende met markup, dan heb je jezelf al jaren structureel te goedkoop geprijsd. Niet door één fout, maar door een systematische verwarring die diep ingebakken zit in veel bedrijven.
Het verschil in een rekenvoorbeeld
Markup = winst als percentage van de kostprijs → Kostprijs €100, markup 25% → Verkoopprijs €125
Marge = winst als percentage van de verkoopprijs → Verkoopprijs €125, winst €25 → Marge 20%
Zelfde getallen. Twee verschillende perspectieven. En een kloof die groter wordt naarmate de percentages stijgen.
| Gewenste marge | Benodigde markup |
|---|---|
| 10% | 11,1% |
| 20% | 25,0% |
| 30% | 42,9% |
| 40% | 66,7% |
| 50% | 100,0% |
Wie een marge van 30% wil maar met markup werkt, moet 42,9% bovenop de kostprijs zetten. Wie dat niet weet, en gewoon 30% markup hanteert, maakt in werkelijkheid 23% marge.
Dat verschil van 7 procentpunten lijkt klein. Op 10 miljoen euro omzet is het 700.000 euro per jaar.
Waarom dit zo vaak fout gaat
De meeste bedrijven starten met een eenvoudige logica: “We kopen in voor X, we verkopen voor X plus een percentage.” Dat is markup-denken, en het is intuïtief.
Het probleem ontstaat wanneer die bedrijven groeien. Wanneer aandeelhouders of investeerders praten over margedoelstellingen. Wanneer de CFO rapporteert op EBITDA-marge. Wanneer de salesafdeling kortingen geeft “binnen de marge”.
Iedereen praat over marge. Maar de prijszetting is nog altijd gebouwd op markup. En niemand heeft de vertaalsleutel gemaakt.
Kaplan & Anderson (Harvard, 2004) wezen al op dit fenomeen in de context van cost management: de kloof tussen hoe bedrijven kosten meten en hoe ze beslissingen nemen is structureel. Hetzelfde geldt voor pricing: de kloof tussen hoe je prijzen zet en hoe je rendement meet, is een verborgen winstlek.
Wat je vandaag kunt doen
Stap 1 — Maak de vertaaltabel Zet naast elke markup-factor de werkelijke marge. Laat die zien aan iedereen die met prijzen werkt.
Stap 2 — Standaardiseer de taal intern Beslis: werken jullie met markup of marge? Beide kan, maar kies één standaard en communiceer die consequent.
Stap 3 — Herbekijk je kortingsbeleid Zijn kortingslimieten voor je salesteam gebaseerd op markup of marge? Als het markup is, herdefinieer de grenzen in margetermen.
Stap 4 — Audit je prijslijst Welke producten zijn geprijsd op basis van markup-denken? Wat is de werkelijke marge op elk van die producten?
Stap 5 — Verbind pricing met winstdoelstellingen Als je bedrijf een EBITDA-doelstelling heeft, vertaal die dan terug naar minimummarges per productlijn en bouw de prijszetting daar omheen.
Als markup en marge door elkaar lopen in je organisatie, lopen ook je beslissingen door elkaar.
Vragen over je eigen pricing structuur? Plan een gratis gesprek →
