Wat is de juiste winstmarge voor mijn producten of diensten? Is een vraag die elke ondernemer zich regelmatig zou moeten stellen. Dit is een vraag waar geen eenduidig antwoord op te formuleren is. Er zijn verschillende methodes om je winstmarge te bepalen en het is belangrijk om de juiste maatstaven te hanteren die voor jouw onderneming van toepassingen zijn. In deze post ga ik het niet hebben over hoe je jouw winstmarge kan bepalen maar over het gevaar dat er loert wanneer je hier onvoldoende aandacht aan schenkt. Ik schets dit probleem aan de hand van een metafoor.
De startende ondernemer en het meer van potentiële klanten
Stel dat je als startende ondernemer naar een meer gaat en het water in het meer stelt jouw potentiële klanten voor. Je maakt een aantrekkelijk product of dienst om aan te bieden aan deze klanten. Dit product of deze dienst is jouw emmer waarmee je water uit het meer zal scheppen. De marge die je neemt op de verkoop bepaalt de grootte van je emmer. Om klanten op te vangen wanneer je ze hebt binnengehaald heb je waarschijnlijk wat vaste kosten nodig zoals de huur of aankoop van materiaal, een kantoor, software, je eigen loon, … Deze vaste kosten worden voorgesteld als een put die je graaft naast het meer. In je eerste jaar start je met een kleine put en heb je dus niet zo een grote emmer nodig (kleine winstmarges) om je put te vullen. Je begint met water over te scheppen van het meer naar je put (klanten binnenhalen) en daarnaast spring je ook regelmatig zelf in de put te om de wanden te stabiliseren (je bedrijf te organiseren). In jaar één is je put in september al gevuld en heb je dus nog drie maanden over om wat reserves op te bouwen of jezelf een mooie bonus uit te keren.
Het vergroten van je put
Omdat je in jaar één je put vlot gevuld kreeg wil je deze in jaar twee vergroten zodat je meer klanten kan faciliteren. Je koopt nieuwe machines en neemt een administratief assistente aan zodat zij de zaken kan organiseren. Nu hoef je zelf niet meer in de put te springen zodat je je voltijds kan focussen op klanten binnenhalen. Je vergeet echter om je emmer te vergroten waardoor je veel vaker zal moeten scheppen om je put te vullen. Doordat je zelf meer tijd vrij gemaakt hebt om te scheppen is dat geen probleem en geraakt je put in jaar twee tegen eind november gevuld. Geen reden tot paniek want je omzet heeft een mooie stijging gekend. Je bedrijf is in groei.
Het aanwerven van meer scheppers
Omdat je in jaar drie ervoor wil zorgen dat je put sneller vol raakt, neem je iemand aan die jou kan helpen met water scheppen. Deze extra kost zorgt er echt wel voor dat de put groter wordt maar je bent er van overtuigd dat de schepper het extra gat dat hij creëert vlot gevuld kan krijgen en zichzelf dus terugverdient. Je koopt voor hem extra materiaal en een emmer maar nog steeds vergeet je met grotere emmers te gaan werken. Jullie werken zich beiden krom maar de put is eind december nog niet vol. Doordat je in het eerste jaar wat reserves hebt opgebouwd betekent dit niet het einde van je bedrijf. In jaar 4 werf je nog een schepper aan en geef je hem weeral een emmer van dezelfde grootte. Het gevolg is dat ook deze schepper niet voldoende kan scheppen om het extra gat in je put te dichten en zo geraakt je bedrijf is een neerwaartse spiraal waar je heel moeilijk uitkomt.
De deus ex machina?
Geen engel die uit de hemel komt gevlogen om je werkmannen dubbel zo productief te maken en met een dikke zak geld om beter materiaal te kopen. De oplossing is heel simpel en heb je zelf in hand. Neem de tijd om je emmer te vergroten. Wanneer je ervaring opdoet zal je product of dienst automatisch verbeteren. Je bouwt daarnaast geloofwaardigheid op bij je potentiële klanten. Het automatische gevolg zou moeten zijn dat ook je winstmarges hierdoor vergroten zodat je je groeiende vaste kosten kan blijven dekken.
Omdat dit probleem niet acuut is en zich stilletjes in je bedrijf nestelt, wordt dit vaak over het hoofd gezien. Ga vandaag aan de slag met het bepalen van de juist winstmarge voor jouw producten of diensten. Zo geef je jezelf en je bedrijf de ruimte om te groeien op een stabiele en financieel gezonde manier.
